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April 18, 2011

深度探讨电子商务模式和电子商务运营模式

说到电子商务,大家一定会联想到电子商务模式,毫无悬念,大家都会直接的说出B2B(Business to Business)、B2C(Business to Consumer)或C2C(Consumer to Consumer)。甚至还能延伸到C2B(Consumer to Business)、G2B(Government to Business)等n种模式。

百度一下,甚至还有不少地方将“B2C”或“C2C”中的“C”解释为“Customer”。解释为“Consumer”的,也几乎都理解为“客户”模糊了二者的差异。可能大家都明白,但都已经懒得说清楚了。

我并不是在“忽悠”、“学究”甚至“无聊”。这些概念的理解,这和你的业务定位、客户分析等等有很大的关系。并且相信,大家以后讨论平台业务的时候可以减少很多疑惑或困扰。在现实商业环境中,我确实碰到过由于对这些模式理解的分歧,而引起对业务本质的异议!

这里面有二点需要认真界定清楚。

第一点:“C”代表“Consumer”,即消费者,购买商品的目的并非用于加工、生产或再销售用途的。是最终用户(End User)。而Customer,即客户,泛指商品或服务的购买者,可能是生产厂家、或经销商或最终消费者。这里要说明的问题是,如果是企业购买商品是因为自用或自身消费,那这个购买行为也应该界定为消费者行为,不能理解为企业行为。例如,中国石油通过京东网站购买电脑,中国石油的购买行为等同于个人购买行为,充其量只能算大客户,而京东网站仍然属于B2C网站。

显而易见:

1/ 原材料商品的最终用户是生产型用户;消费型商品的最终用户是消费者(可能是企业,也可能是个人);

2/ CDE类用户,显然就是我们平时所指的B2B平台服务对象。如果能更精准的分解到行业,那么这类行业B2B平台的服务内容可能更深入、专业,更能吸引行业商户;

3/ 现在热门的“B2BC平台”的说法,其实就是为ABC类提供服务的平台,B可能是买家,但同时也可能是卖家。原因是这三者有个共同的关注焦点“消费类商品” ;

4/ 在消费型商品流通环节中的中间商(B),作用很微妙。可以说,其行业特征越明显,购买的数量、交易的金额会越高。反之,呈现出更多的“消费者”购买特性;

5/ 从购买者身份上去理解,还可以延伸出很多“模式”,但是,好像大多数都没有实际意义。除非,除非什么? 除非存在有明显的差异化服务空间!

结论:

在非面对面交易的互联网时代,对用户(客户)的行为分析,比对用户身分的分析更重要,能更精准地把握市场。甚至可以更直接地理解为:商品类型(消费型和原材料型)决定平台运营大方向,即,向谁(行为)提供服务。

1/ 向CDE提供服务的平台就是纯B2B平台,其行业性特征绝不容忽视,它的趋势是“行业B2B”方向运营,行业B2B平台的服务正从综合服务(商业资讯服务)走向“综合+交易”服务;

2/ CB向BA提供商品购买服务,基本上可以归纳为“B2BC”运营方向,主要是针对“消费型商品”,内贸平台和外贸平台是它的细分,严格上说只是“交易相关服务”的差异而已。因为,服务的对象基本没有差异;

3/ CB向A提供商品购买服务,就是B2C交易服务平台,比较容易理解;

4/ A与A直接的交易,就是指集市型的商品交易平台,特征是平台上被销售的商品基本没有重复性,否则就变成商业行为了 ;)

第二点: B2B、B2C,或C2C,准确地说,代表的是一种市场取向,是运营方向,是电子商务的运营模式,或是电子商务平台的应用。从平台(或技术)本质上看,运营B2B和C2C的二种业务,对平台的需求基本上差异不大。那么,电子商务的模式又是指什么呢? 那我们就要从电子商务的核心内容来分析阐述:我认为电子商务的聚焦点就是“商务”,而商务的核心内容就是“交易”。那么,答案就是电子商务的模式(或平台模式)就应该是交易模式。

举例来说,C2C概念出现在eBay.com流行的时期,当时eBay.com平台是主要为个人用户提供二手物品买卖的平台。后来,人气太旺了,很多商家都会通过eBay.com平台售卖商品,当然可能也有很多商家通过eBay.com购买商品。网站平台应用的多元化变化,使得纠结于C2C,B2C失去了意义。顺应平台的应用变化,改变平台的运营方向,其实就是适应平台服务对象的改变。但平台还是一样的平台,即,是促使、保障买卖双方完成交易的地方。这是交易平台最基本的特性,也就是电子商务的模式。

电子商务模式,即交易模式,我认为最基本的有二种,交易平台型模式(提供交易平台,但不参与交易) 和 直接交易型模式(直接参与交易)。留点空间让大家创新,呵呵

回头来看针对上面提到几种运营方向的应用情况

说这些有什么意义呢?

1/ 这里列出的“(大)B2B”运营模式其实是定位不清,要么向行业B2B靠拢,要么向B2BC靠拢,这取决于商品的类型。其实,按照阿里巴巴自己的说法,阿里巴巴网是提供综合服务的平台,那这显然不能算是电子商务平台,只能算是商品贸易信息平台。我的理解是,这是阿里巴巴平台的尴尬之处,船大掉头难啊。采用“(大)B2B”运营模式的不多,但由于规模太大,太有代表性,所以一定要写出来,而且还要说明清楚。

还有一点,不知大家有没有留意,当你阅读艾瑞B2B报告的时候,关于B2B交易的统计,总有一行小字,说明B2B平台交易数据的统计方式是“交易中有任何一个环节应用到电子化手段”,这写得的确有技术含量,其实,这也是一种引导。实际上,去年,某些行业的B2B交易平台的确看到在线交易额的明显上升趋势。值得关注一下,看看艾瑞什么时候会改变统计的方法,采用类似B2C平台在线交易规模的统计方法,呵呵。

2/ 个人认为,团购网站的产品功能没有挖掘彻底,团购的交易模式还以深入探讨,如何吸引更多的用户参与。而且,看看让企业共同参与的团购平台什么时候会出现?

3/ 个人理解,当初提出拍卖模式,拍卖平台中的即时购买模式,类似Priceline.com的反向交易模式,还有最近出现的团购模式,等等,才是电子商务模式的创新。其他的只能算是基于电子商务平台的运营模式的创新,即应用的创新,或是所在行业(非互联网行业)的经营上的创新而已。对电子商务模式而言,只是一个翻版应用而已。

是不是觉得和实际操作还有些距离呀? 那,再给多你二个理由:分清楚了电子商务模式,即平台交易模式,在某种程度上理解,也就基本确定了公司大致的运营管理架构,确定了业务是针对“商品”还是“供应商”;其次,也决定了网站功能的大致框架,技术开发也明白商品数据从哪里采集,有几个“管理后台”需要部署、开发,等等。

这二点是最基本的概念。希望对你的实际操作、运营有帮助。

最后要说明的是,本文并不是想改变大家一贯的对电子商务模式的理解。因为在某些特定的环境下,延用以前笼统的说法也未曾不可。

最后的最后,友情提醒:多讨论需求(明确目标客户!),少谈论模式创新,不要纠结与创新而迷失业务的本质和方向。需求创造模式。

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