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实战:B2B平台的行业前景及盈利模式设计

阿里巴巴的管理层地震,使我们非常明显的看到他的B2B业务的裹足不前和缺乏创新等现状。或者可以说,看到了阿里巴巴初期业务的红红火火,对比上市以后股价的强行横向发展,感觉郁闷了 ;)

 

那么B2B平台有没有前景,下一个机会在哪里呢?

 

 

结合我以前负责的一个行业B2B项目的策略分析、规划,搬弄那时候的项目报告内容,斗胆献丑,抛砖引玉。

 

首先,我们从主流服务对象开始说起,不管是制造商还是分销商,他们的业务流程一般都要经过以下五个步骤,1/ 生产或进货; 2/ 商品商业化整理和包装; 3/ 寻找合适的推广渠道; 4/ 和目标客户达成销售意向并完成交易; 5/ 交易完成的相关内容,包括物流、(进出口)报关、金融等等服务。我把它们整理成表单,分别对应到网站的具体行为。

 

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这样,我们可以明显地看到这个行业我们还有哪些服务(盈利项目)可以去构思、创造,为我们的目标客户服务!也比较清楚地理解为什么阿里巴巴要收购一达通。因为如果仅仅还是停留在第二个环节商品资讯发布和第三个环节商品推广上创造赢利,而没有很深入地为客户解决通过网络做成生意这个终极目的,就目前的环境,赢利的增长的确会出现阻碍。况且外部还受到类似敦煌网按效果(完成交易)收费这类收费模式的冲击。阿里巴巴收购一达通就是顺应这个转变,如果能把一达通的服务整合到阿里巴巴平台中去,那么整体平台的效益将远不止1+1=2了!

 

显然,对于B2B平台的客户来说,能协助他们取得订单,继而完成交易,就是他们的愿望。如果能够帮助他们实现这个目的,谁会在乎平台的这些费用呢?况且,这些服务也着实为他们提供了方便。因此,迎合这样的结果而提供的服务也是最直接有效的。

 

 

在B2B发展的今天,影响交易完成的因素很多,如何在物流滞后于现金流的情况下,最大限度的保障交易的顺利完成,可以说是当前平台关注的重点。这类服务的内容包括物流、(进出口)报关、诚信、交易融资等,也可以说是平台的另一个赢利来源。而这些服务并将直接引导B2B平台运营商获取巨额的交易(产生的)佣金。当下,交易佣金应该是最能体现B2B平台服务价值的指标,如果一家平台运营商没有这项收入,几乎可以断定这个平台是没有前景的,或者,是在进行不正当的竞争。

 

当然,B2B平台的在线交易量并不是一朝一夕能够高速增长的,去引导在线交易的产生才是当前平台要做的最重要的工作,谁成功了,谁就是明天的Alibaba。这也是敦煌网、一达通服务等的价值所在。

 

 

未来B2B平台的产品或服务将以交易流程为主线,向全流程服务方向发展,即从商品发布、推广,一直延伸到交易和交易相关服务,为商户的交易护航,直至交易完成。

 

 

我把B2B平台的收费模式,产品设计归结为以下四类:

 

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在具体业务展开过程中,以下二点需要特别留意,应该说是很巧妙的,但技术实施、运营管理和风险管理上有一定的难度。

 

 

1/ 通过客户端,整合即时通讯(IM)功能,在使商户的商品信息和平台的商品信息能够同步更新的同时,使商户和其客户之间的交流更加互动,提高工作效率。

 

2/ 通过和银行或和合适的第三方支付公司的合作,或在资金支持下,直接进入第三方支付行业,为交易提供交易融资等金融服务,同时,为诚信体系的建设提供支撑。

 

 

 

 

完。(涉及到个案的具体业务细节就不在这里展开了)

 

* 修改于11/3/2011

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